咖啡烘焙師該如何打造自己的批發體係呢?

咖啡工業變革不止,這也是我愛上咖啡的主要原因之一。關於咖啡總有新知識等待我去學習,總有新的路要去探索,在咖啡烘焙批發領域,咖啡烘焙師總會面臨激烈的市場競爭,並需要不斷努力讓自己的產品更加高效地銷往終端市場。

那麼,咖啡烘焙師該如何打造自己的批發體係呢?在開始討論這個問題之前,讓我們首先來探討一下關於咖啡烘焙這門生意的基礎知識。

公司願景和核心價值觀
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人們很容易忽視創業初始最需要明確的事情,即公司願景和核心價值觀。你的願景表達了公司的目標,這對於公司整體架構非常重要,僅僅是“我們要做好咖啡”是遠遠不夠的,你的競爭對手也會這麼說,每一名咖啡烘焙師都希望咖啡和服務的品質達到最好,你因此需要挖掘得更深一些。

作為經營者,什麼是對你最重要的?是社區、教育、職業發展、可持續性?抑或透明度?這些都是可能對你有價值的點,願景應當闡述清楚為什麼要創業,以及能給顧客、員工和社區帶來什麼。

你需要有創意、夠坦誠,還要花大量時間去研究公司願景的闡述方式,例如,如果最在乎可持續性,這對你來講意味著什麼?這也許意味著透明的採購渠道、可降解的材料、為保護環境捐款,或是其它,同時,你需要思考為什麼創業,並讓這個理由來引導你清晰地描述公司的願景。

一旦有了願景,下一步要研究的便是核心價值觀。核心價值觀是你的公司在經營過程中所遵循的基本原則,它會幫助形成公司的企業文化,讓公司與員工、顧客間建立起聯繫,如果你沒有核心價值觀,那麼請思考一下價值觀對人生的影響,無論是人的一生還是企業的發展,都需要一個明確的價值觀的引導。

研究核心價值觀是你審視公司優劣勢的絕佳機會,如果想要從他人那裡尋求幫助,請同時告訴他們,關於核心價值觀的討論並不分好壞對錯,例如你們可以一起討論:

★ 你對公司的描述是怎樣的?

★ 我們為什麼要成立一家咖啡烘焙公司?

★ 我們的目標是什麼?長期和短期目標分別是什麼?

★ 我們希望給咖啡行業帶來怎樣的影響?

★ 公司的員工應當遵循怎樣的行為準則,具備怎樣的特質?

在得出答案後,請認真思考,核心價值觀是否能夠凸顯公司優勢,所提供的服務是否能夠踐行公司願景。

明確產品線
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在確定完公司願景和核心價值觀之後,下一步需要思考的是產品線。你提供的產品必須要符合核心價值觀和目標市場需求,如果你致力於透明度和可持續性,那麼你的咖啡應當能夠反映出種植園和生產者的背景信息,以及貫穿於全供應鏈的細心與努力。

檢視產品線時還需要考慮你的競爭對手都擁有怎樣的產品,以及當地市場缺少什麼,例如如果市場有需要,那些與咖啡相關聯的產品,如茶、糖漿、咖啡杯等,也非常值得你去關注,這些要根據可提供給顧客的資源以及整體物流方案是否符合公司盈利需要而定。

設備的來源和使用

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設備是另一個關鍵點。在波特蘭,我們看到很多烘焙商從開始的租賃設備逐步轉型為提供銷售、安裝和維護一條龍服務的設備公司,這些服務可以讓顧客免費試用咖啡機。

但在這裡,我還是提醒一點:不論商業模式如何,它是否盈利?如果給顧客免費使用,你該如何調整咖啡產品的價格以保證盈利?如果你不想分精力在設備和關聯產品上,則應該為顧客提供相關服務的資源,讓其有處可尋,畢竟說到底,你的工作目標是為他們提供問題解決方案,同時提供美味的咖啡。

組建銷售團隊

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下面,讓我們來談一談銷售團隊。銷售員工必須清楚地了解公司的企業文化和核心價值,你可以教會一個人做咖啡,但卻很難改變其性格和世界觀,換句話說,如果你僱傭了與公司核心價值觀相符的員工,那麼這名員工在工作中肯定會更積極,為公司奉獻的積極性更強,工作的穩定性也更強。

如何才能找到合適的員工呢?你可以去查看公司附近的招聘中介,如果有專門從事餐飲方向的中介,也可以從那裡優先挑選擁有從事咖啡或銷售經驗的應聘者;此外,業內人士的人脈網絡也很重要,但一定要嚴格審核,不能盲目聽從他人的意見。

咖啡協會或組織是另一個加強與社區互動的絕佳渠道,公司所在地區如果有“咖啡俱樂部”等相關組織,那麼你尋找員工或讓他們幫忙推介工作崗位則顯得相對容易,這不僅能幫你找到員工,還能增強公司與社區之間的聯繫。

建立系統性的培訓體系

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招聘的下一步便是培訓。你需要係統性的培訓體系,要為全體員工全面講解公司願景、價值觀和產品線,員工的職責之一是幫助顧客找到符合自身需要的產品,因此銷售員工也必須懂得品嚐咖啡,熟悉每一款產品,並能精準地傳遞產品信息。

在組建銷售團隊時,你需要建立一套有底薪且與績效掛鉤的工資機制,公司機制可根據員工的經驗和水平動態調整,如果你設置較低的底薪,並設置很高的銷售提成,你的員工就會更有動力。

同時,底薪和激勵機制需要動態跟踪,你需要實時了解你的員工打了多少電話,下了多少訂單,以及公司該如何幫助他們取得成功,這些信息對於公司來講是非常寶貴的,因為這是你制定商業計劃、採購計劃及設置銷售目標的基本依據。

定位目標客戶

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現在讓我們來看看你的潛在客戶群體究竟在哪裡,以及你應該如何幫助他們,以下的幾個問題有助於精准定位目標客戶:

★ 顧客需求量有多大,是否符合產量設計?

★ 最流行的咖啡種類和烘焙風格是哪些?哪些咖啡不受歡迎?

★ 訂單執行情況如何?

★ 需要覆蓋多大的地域面積?

★ 你能給顧客提供怎樣的引導培訓?

★ 你能提供怎樣的設備技術支持或租賃服務?

★ 你有哪些知識和技術可以提供給顧客?例如菜單設計、成本計算、室內裝修及反饋等。

選擇接觸顧客的過程必須是謹慎考慮的,如果是第一次見面,在不太了解對方公司的情況下,可以事先從網上搜索一些信息,或採訪他們的顧客,準備充分後你再與該公司的咖啡和沖泡設備負責人進行溝通。通常來說,我在見到業務負責人之前是不會隨意留下樣品的,因為你不知道公司的負責人最終是否會見到這些樣品,我個人更喜歡與管理層面對面進行交流,邀請他們一起進行沖泡和品鑑。

此外,你還可以花些時間審視自己的營銷和商務溝通策略。銷售團隊需要相應的資源來展示產品線和公司信息,這就需要搭建自己的社交媒體平台,而且所有營銷渠道的對外信息都必須符合公司的價值觀和願景;當然,這也是公司與當地咖啡社區互動的好機會,如果你的店裡有空間舉辦活動,考慮組織幾場咖啡培訓、比賽或社交活動,讓社區內的人有機會了解你,同時為其它咖啡企業創造共贏的發展空間。

我知道,雖然過程很複雜,但建立咖啡批發系統是幫助企業發展、個人進步的絕佳機會,在每天的運營中貫徹既定的願景和價值觀,我相信,你總會獲得成功!

祝你好運!


關於作者

Jen Hurd是Volcafe Specialty Coffee分支機構Genuine Origin的西海岸地區合夥經理,在精品咖啡行業闖蕩超過20年,她能夠從不同的角度觀察和學習咖啡工業;除生豆銷售和技術支持以外,她還是Oregon Coffee Board副主席,以及北美金豆烘焙大獎賽分類評委。Jen目前與丈夫和兩隻貓生活在俄勒岡州波特蘭市。

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