好文回顧| 咖啡生豆採購的五大原則

來源| CafeCulture | 啡言食語

許多烘焙師都肩負著採樣、採購、遴選生豆的重擔。由於日常工作繁忙，烘焙師很容易就會忽視咖啡貿易的複雜性或咖啡採購所設計的財務預測等知識，雖然精品咖啡協會（SCA）、烘焙師協會等機構會提供專業培訓，但沒有什麼比經驗更為重要。

本文所提到的生豆採購五大原則是基於讀者擁有一定生豆採購基礎和杯測知識的，你必須能夠確保生豆樣品的大小、形狀、顏色、水分含量統一，了解產地、豆種、產季、生豆處理、儲藏、運輸、烘焙、沖泡等一切影響咖啡品質的因素。現在就讓我們進入今天的主題：
原則一：學會計算利潤
如果你還未設計好利潤計算表，那麼請你加快腳步！拿出你的筆記本，打開電腦，把每一批生豆採購的成本記錄下來，並註明咖啡的用途。

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利潤率的計算涉及到烘焙、杯測、銷售等各個方面。你可以正序計算，從樣品收集、測試、使用、運輸和設備使用等，計算到咖啡的杯測；也可以倒序計算，從產品的寄送、包裝、烘焙、儲藏，計算到原始樣品的收集。
“做好財務基礎工作是項艱鉅的挑戰，但它能夠幫你做出更加明智的決定，讓咖啡廳實現健康發展。”雲南咖啡交易中心創始人Tim Heinze在接受采訪時曾這樣說道。每當準備採購一批生豆時，將供應商提供的信息也錄入表內。同時與多家供應商合作，你的工作量會變得很大，因為每家供應商提供的信息數量和種類都不盡相同。通過在表內進行對比，你可以更好地識別出風險點，判斷哪家供應商更加優秀。對利潤計算得越精確，對信息了解得更透徹，你在下次採購時就會變得更加自信。
原則二：精準配對
對於咖啡的選擇會體現出一個人的性格。在咖啡廳裡，我時常和拿不准主意的顧客開玩笑說：“首先請告訴我什麼樣的男性或女性更能打動您，我會根據您的回答作出推薦！”事實證明，這一做法十次裡有九次都是成功的！例如喜歡外表酷酷、牛仔風的女孩更加偏愛深度烘焙危地馬拉咖啡；喜歡性格保守男孩的女孩則更有可能被輕度烘焙埃塞俄比亞咖啡吸引。希望大家也去親自嘗試，真的非常有趣！

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Hatch Coffee創始人Alfonso Tupaz曾告訴他的供應商：“你的杯測結果比其他人的更為重要，因為你要面對的是顧客和市場，需要滿足顧客需求的人是你。”
同時要記住，你所得出的杯測分數間接決定出了你能夠獲取的利潤空間，因此如果你還不知道如何滿足顧客的需求，請先花些時間去了解他們的喜好。
而且，不要因為堅持“精品”而放棄深度烘焙，AprilPatrick創始人Rolf就曾說過：“如果生豆本身的品質夠好，進行深度烘焙也是很好的選擇。”作為烘焙師，我們必須要通過反复的烘焙和杯測，去了解咖啡的潛質在哪裡。Rolf補充道：“我認為對於生豆的選擇和對烘焙過程細節的把控同等重要。”在他所撰寫的文章中，他直截了當地指出了當前大眾關於“精品=輕度烘焙”的理解誤區。從個人角度來講，我寧願喝一杯優質的深度烘焙咖啡，也不會喝烘焙品質低劣、口味酸澀的輕度烘焙咖啡。
原則三：重視樣品檢測

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如果你才剛開始接觸咖啡烘焙或生豆採購，歡迎你加入我們的行列！現實生活中，每一名真正的烘焙和生豆採購大師，都是通過智慧的積累和不斷的主動嘗試煉成的。來自Sweet Maria的Tom是一位知名的美國生豆採購專家，他的建議是：“最好先與能夠為你提供盡可能多產地、採用不同方式處理生豆的供應商，這樣你才能知道自己更喜歡什麼。 ”作為烘焙師，對於生豆樣品的檢測能夠幫助我們提升烘焙技巧，同時還能幫助我們更好地掌握顧客的喜好。
要學會問自己“我能做好這款咖啡的市場營銷嗎？”，“它是否應當成為一款單品咖啡？還是更適合做拼配？”，“這款咖啡的口味是否很容易被其它咖啡掩蓋？
在充分了解生豆的特性之後，請回到文章給的第一條原則，從成品和品質雙重角度去考慮是否要採購它，測試它是否能通過利潤率檢測。同時，了解生豆還能更好地幫助我們踐行第五條原則，稍後我會為大家講到。
原則四：參加拍賣，提前訂貨

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你已經做好了財務數字的計算，了解了顧客的喜好，掌握了每一款樣品的特性，現在我給出的建議是去參加生豆拍賣會。在拍賣會中，你通常能夠獲得更多的優惠，找到更多稀有品種，同時還能更好地把握市場動向。但Alfonso TupazThe曾在他刊登在Daily Grind上的文章中提醒大家：“在參加拍賣會時，要盡量避免競價拍賣。”如果你發現自己已經開始和其他人競價，那么生豆的價格就會快速飆升， Tupaz補充道：“如果一定要競價，你必須要提前製定好自己的心理價格底線。”
另一個在訂購咖啡前要問的問題是：“我是否能合併多個訂單？”貨運成本在生豆採購成本中的佔比很大，尤其是從國內陸運要比從產地直接海運的價格高出許多！其實你可以從很多層面在卡車零擔貨運（LTL）價格中拓展獲利空間，其中距離和重量是主要因素，如果你同時增加訂單數量和貨運距離，那麼平均每單的貨運價格就會降低，知道為什麼要學會計算利潤了吧！
那麼，我們如何能夠合併訂單呢？
首先讓我們來看看提前運輸的批次和正在運輸的批次，許多垂直架構的生豆公司都是從產地直接出口生豆的，並會通知你預計的發貨時間，詢問他們是否能先拿到一些提前運輸的樣品，這能幫助你拿到一手的新鮮生豆，而且是以優惠價格拿到，為什麼呢？因為生豆公司會盡量避免倉儲，倉儲會帶來額外成本，如果你已經確定這批貨是你的，那麼他們就能完全節省掉這部分開支。

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此外，詢問是否能提前訂貨，以及訂多少貨能拿到更多折扣。提前訂貨的確存在風險，但同時也能給你帶來諸多好處，你可以保證庫存的穩定，而且大批量進貨取得的優惠甚至能夠覆蓋掉運輸成本。來自Direct Origin Karl的Wienhol 曾說過：“這就好像是免費買頭奶牛，獲得的牛奶價格是同樣的，甚至更便宜。”
提前預訂一整個產季的生豆還能幫助種植者保持下一產季的產量穩定，再加上折扣和合併訂單所節約的成本，能夠大幅降低生豆採購開支，提高庫存的穩定性，還能增進你與種植者之間的合作關係，同時幫助他們爭取更多獲利空間。
原則五：一定要可持續！
我將最重要的一點放在最後再說。決定加入咖啡工業可持續發展的行列，保護咖啡工業的未來發展，提高需求的透明度，為種植者贏取更多回報，為客戶提供更多信息，是身為一名優秀烘焙師的必備條件。
關於咖啡價值鏈兩端的可持續發展能力，Tim Heinze重申：“人們過多在強調咖啡在產地的可持續發展，但如果我們自身的財務工作做得不細、不精準，我們又怎能作出正確的決定，怎能保證我們自己的咖啡企業可持續發展？

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企業經營最重要的條件是了解“我們為什麼存在？”同時要理清決策的脈絡，因此在考慮咖啡工業可持續發展能力之前，請先問自己幾個問題：

★我們的公司為什麼存在？我們能讓地球變得更好嗎？

★我們的品牌為什麼值得顧客信任？

★我們是否理解和支持生豆貿易行為？

★我們是否要建立直接貿易模式，還是應該與專業的、與種植者或種植者聯盟保持密切合作關係、能夠提供可追溯產地信息的生豆貿易商合作？

★做好利潤測算的基礎上，我們是否能計算出產品可持續發展力的成本和回報？

★我們知道顧客是如何理解企業社會責任（CSR）的嗎？

★我們的產品如何才能更好地適應市場，幫助我們精準配對？

★我們在生豆採購、採樣、訂購等環節中是否存在瓶頸？提升可持續發展力和合作關係是否能幫助我們突破瓶頸？

最後，我想鼓勵大家去和公司的領導層保持經常性的會面，甚至可以邀請個別的關鍵客戶加入其中，與他們一起，結合公司的品牌形象和未來發展，制定生豆採購策略。精準謀劃的採購策略應當能夠增加公司的利潤率，能夠幫助公司在未來的長期穩定發展。如果做到了，每個人都將是贏家，因為你今天做出的符合可持續發展要求的採購決定，將會令所有人在明天獲益。

作者| Adam S. Carpenter

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