經營|為什麼你的咖啡館不賺錢

2017-09-23 樓波音 咖啡沙龍

開咖啡館這個事情,還真的是一個技術活,而且不僅僅是只會做咖啡的技術那麼簡單。在我看來,一家咖啡館要做好,琴棋書畫,吹拉彈唱……館主或者說店經理必須是個八面玲瓏的全能選手。

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可是,一不小心,還是賠了。WHY?

1. 啥都想做,啥都做不好,

定位不清,賠

在動了心思開一家咖啡館的時候,定位就已經開始了。

很多人開咖啡館,認為是開一家自己喜歡的,而不是開一家讓客人喜歡的。請問,你不去了解客人喜歡啥樣的,只任性地做一家自己喜歡的,什麼都是“我覺得”,危險已經潛伏在你的開店之初。所以,要開店,你先做市場調查,很重要。

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說到定位,有人認為太玄。我只問你一句,你覺得奶奶、女兒、孫女一家三代喜歡同一家咖啡館,可能嗎(人群定位)?開奔馳的與開奔馬的,喜歡的咖啡館樣子可能一樣嗎(裝修風格定位)?你認為價格越低越好賣對吧?可是你懂不懂,很多有錢人,是看價格點單的,哪個貴,點哪個(價格定位)。按照你的營運成本,一杯咖啡你明明至少要賣到45元,需要每天賣掉50杯才夠本,你非要聽信別人說不能賣那麼貴,你賣了20元,你不賠錢,誰賠錢?

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一般來說,咖啡館的商業定位是以投資者的資源和經營管理團隊的擅長出發來設定,通過對市場調查結果做出的判斷,設置咖啡館形象系統、氛圍打造、產品結構、服務內容、定價規則,以此吸引針對的人群前來消費的一個商業決策,具有競爭性、戰略性、長期性的特點。

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上週末,一個做金融的哥們,在上海成立了一家餐飲管理有限公司,他計劃在上海、北京、深圳等一線城市直營開店,目標是做連鎖加盟。公司成立好之後,就開始招聘“人才”,然後直接通過中介訂了三個門面,第一家門店開始裝修。這時他好像發現,很多東西心裡沒底,就開車衝到杭州,找筆者諮詢。2個小時過去,他們把VI和整個商業發展計劃都給我看了。讓我震驚的是,第一家店160方店面,他請了13人(其中包含2個其實啥也不會的老外),但是平均消費設定35元。看完資料,我開始計算,然後告訴他結果,這定位,按照目前狀況,每個月賠10萬元,開到啥時候,賠到啥時候。成本與產出不匹配,人群定位、價格定位、裝修風格定位,什麼都沒有?完全是拍腦袋拼湊。或許他把我當做一個算命先生了,將信將疑反問:“有那麼嚇人嗎?”筆者只回答,你有錢,你任性。你該花的錢,不捨得,不該花的錢,亂花。不賠才怪。連菜單都是拍腦袋想想的,除了抄襲,沒有任何新意,怎麼可能連鎖得了?

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連鎖加盟,是一個成熟系統的複制,從選址到裝修、從產品到管理、從培訓到營銷,都是一系列的適合自己品牌的模板。你沒有自己的品牌核心,憑什麼讓人家複製你?

因此,定位絕不是簡單的模仿、抄襲和拼湊。

不少人認為咖啡就是高大上的,就應該咖啡、西點、西餐、紅酒、雪茄……有格調的東西都放一起。這其中每一項都是專業,都要專業的人來配合,你的裝修成本、設備成本、備貨成本、人力成本大幅上漲,結果是你啥都想做,啥都做不好。在我接觸的這個行業投資者中,只要大融合的,往往最後都失敗了。

2. 參加培訓僅僅學技術,不學經營,賠

很多人聽說一杯咖啡成本5-6,賣30多元,暴利啊。於是,砸鍋賣鐵毫不猶豫衝進來。他們只看到了一個表象,而沒去研究本質。你一天賣500杯,當然暴利,運營成本攤到每一杯,幾乎可以忽略。可是你一天只能賣15杯,怎麼能不賠錢?

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而培訓不是必要,但是了解這個行業真的很重要。技術不是必要,但是沒有技術支撐,會死得很難看。一家咖啡館,出品都是掌握在別人手上的,遲早你會受制於人。你以為大家都差不多,其實現在咖啡館的技術性水平,已經相差很多層級了。我的建議是,你找個靠譜的地方培訓是必要的,可以讓你少走彎路。賣機器多花的錢,不如給咖啡師多加些工資,讓他幹起來也更有勁。

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你真的在乎你賠錢,拿出誠心來,對待每一個進店的消費者,把你的產品做好、服務做好、口碑做好,讓你客戶自動介紹他身邊的朋友來,你就能賺錢。但是,一家咖啡館,掙不了大錢。畢竟賣咖啡不是賣白粉。靠什麼掙錢,你要動腦子。

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3. 配最貴的設備,做最難喝的咖啡,賠

大多數消費者到咖啡館,只會在乎你整體環境,氛圍營造,看你出品的產品,而不是來看你機器的。你的咖啡館,又不是汽車4S店,高端車大家都認識,高端咖啡機,只有你的咖啡師認識。就如一個老闆,買了一輛瑪莎拉蒂,最後大部分時間都是司機在開,司機在用,他還以為自己有一台好車了不起,其實做了一件很愚蠢的事情。關鍵是,你還要每個月給用你豪車的司機錢。咖啡館內,20萬設備跟用5萬設備,消費者是沒有感覺的。你投資買了20萬的設備,爽的是咖啡師。

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很多咖啡館老闆,用15萬一台的咖啡機,卻對多花20元買好一點的咖啡豆、牛奶非常捨不得,對平攤到每杯咖啡上的成本斤斤計較。開店之初,盲目裝逼,營運起來成本控製本末倒置,怎麼可能讓咖啡館賺錢呢?裝修和設備花錢多,有比你牛氣的老闆可以砸更多的錢裝修、買設備,就很容易把你比下去。

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4. 產品控、技術控扎堆,太理想化,賠

最近幾年,咖啡行業各種比賽盛行,一些小朋友在咖啡比賽中露了露臉,然後幾個小伙伴各自拿出血汗錢,合夥搞咖啡館。他們以為,我能做出好產品,或者說我們都有好技術,這咖啡館就可以賺錢了。往往這些小盆友學習不深入,沉澱還不夠,管理、營銷都跟不上。有一杯好看的拉花就能撐起來整個咖啡館營運嗎?

咖啡館是產品取勝,還是空間取勝?

你想做商務空間,把商務功能設定在某個領域,比如互聯網咖啡、金融咖啡,嚴格意義上講,這些所謂的咖啡館,並不是為了做咖啡館,而是為了做一個特定的空間,讓大家以某種需求聚合。對這些咖啡館而言,咖啡是一個媒介而已,相當於是你短租空間給客人,以一杯咖啡作為付費的媒介,或者作為來這個空間的人,人際交往的媒介。以咖啡的名義,做一個空間,給投資者的主業,帶來了機會,甚至直接的生意。而在咖啡這個事情上即使賠錢也無所謂,他們的目的不是做咖啡館。

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如果你只是賣產品,你做一個奶茶店一樣的咖啡館就可以,以新招徠,以質競爭,以量贏利。但是,咖啡產品,其實別人要復制你,沒啥難度。你能做的產品,別人也能做,要勝出,有很大難度。

實際上,一家成功的咖啡館,既要有舒適的空間,又要有不同於或者說優於其他咖啡館的產品,同時,還要善於找准自己的亮點勤吆喝,你才有可能在競爭中勝出。

文章內容來自公眾號  啡徒來了

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